1. QUE ES LA CREATIVIDAD.. 1LA CREATIVIDAD.. 1Teoría psicoanalítica: 4Bloqueos a la creatividad:. 5Imaginación constructiva. 5El pensamiento divergente:. 6La memoria:. 6El pensamiento original:. 6Técnicas para la creatividad. 6Variables más frecuentemente utilizadas para medir a la creatividad:. 9UNIDAD 3 ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL DE UN PROGRAMA EMPRENDEDOR 103.1 La planeación estratégica del plan de negocios emprendedor. 103.2 La competitividad y la productividad en los negocios. 113.3. Estudio administrativo. 133.4. Estudio de mercado.. 193.5. Estudio técnico:. 373.6. El estudio financiero.. 38UNIDAD 4 PROGRAMA DE PYMES PROPUESTO POR LA SECRETARIA DE ECONOMIA 454.1 Secretaria de economía programa impulso para pymes. 454.3 Programa del Bancomext para Pymes. 47 1. QUE ES LA CREATIVIDADLA CREATIVIDAD Es la generación de nuevas ideas o conceptos, o de nuevas asociaciones entre ideas y conceptos conocidos, que habitualmente producen soluciones originales. Denominada también inventiva, pensamiento original, imaginación constructiva, pensamiento divergente, pensamiento creativo
Sentidos del concepto de creatividad:
Acto de inventar cualquier cosa nueva (ingenio)
Capacidad de encontrar soluciones originales
Voluntad de modificar o transformar el mundo.
El individuo creativo puede, no obstante, diferenciarse de los demás en cuanto a los rasgos de su personalidad.
El individuo creativo tiende a ser introvertido, necesita largos periodos de soledad y parece tener poco tiempo para lo que él llama trivialidades de la vida cotidiana y de las relaciones sociales. Los individuos creativos tienden a ser enormemente intuitivos y a estar más interesados por el significado abstracto del mundo exterior que por su percepción sensitiva.
Los individuos creativos muestran a menudo dificultad para relacionarse con las demás personas y suelen evitar los contactos sociales. A menudo, muestran inclinación a considerar que la mayoría de la gente normal es corta, así como tendencias de dominio sobre los demás, lo que los aleja de establecer relaciones humanas en un grado de igualdad. Los individuos creativos parecen también estar relativamente liberados de prejuicios y convencionalismos, y no les interesa particularmente lo que sus semejantes piensen de ellos.
Los varones creativos obtienen a menudo resultados altos en los tests de "feminidad", lo cual indica que tienen una mayor sensibilidad y son más conscientes de sí mismos y más abiertos a la emoción y a la intuición que el hombre medio de la cultura occidental.
No existe mucha relación entre creatividad y cociente intelectual (CI); es perfectamente posible ser altamente creativo y tener una inteligencia normal, o poseer una gran inteligencia y carecer de capacidad creativa.
Los varones creativos obtienen a menudo resultados altos en los tests de "feminidad", lo cual indica que tienen una mayor sensibilidad y son más conscientes de sí mismos y más abiertos a la emoción y a la intuición que el hombre medio de la cultura occidental.
No existe mucha relación entre creatividad y cociente intelectual (CI); es perfectamente posible ser altamente creativo y tener una inteligencia normal, o poseer una gran inteligencia y carecer de capacidad creativa.
Las personas creativas tienen en común: la confianza en sí mismo, Valor. Flexibilidad, Alta capacidad de asociación, Fineza de percepción, Capacidad intuitiva, Imaginación, Capacidad crítica, Curiosidad intelectual, Características afectivas de sentirse querido y protegido, Soltura y libertad, Entusiasmo, Profundidad y Tenacidad.
El individuo creativo puede, no obstante, diferenciarse de los demás en cuanto a los rasgos de su personalidad.
El individuo creativo tiende a ser introvertido, necesita largos periodos de soledad y parece tener poco tiempo para lo que él llama trivialidades de la vida cotidiana y de las relaciones sociales. Los individuos creativos tienden a ser enormemente intuitivos y a estar más interesados por el significado abstracto del mundo exterior que por su percepción sensitiva.
Los individuos creativos muestran a menudo dificultad para relacionarse con las demás personas y suelen evitar los contactos sociales. A menudo, muestran inclinación a considerar que la mayoría de la gente normal es corta, así como tendencias de dominio sobre los demás, lo que los aleja de establecer relaciones humanas en un grado de igualdad. Los individuos creativos parecen también estar relativamente liberados de prejuicios y convencionalismos, y no les interesa particularmente lo que sus semejantes piensen de ellos.
Los varones creativos obtienen a menudo resultados altos en los tests de "feminidad", lo cual indica que tienen una mayor sensibilidad y son más conscientes de sí mismos y más abiertos a la emoción y a la intuición que el hombre medio de la cultura occidental.
No existe mucha relación entre creatividad y cociente intelectual (CI); es perfectamente posible ser altamente creativo y tener una inteligencia normal, o poseer una gran inteligencia y carecer de capacidad creativa.
Las personas creativas tienen en común: la confianza en sí mismo, Valor. Flexibilidad, Alta capacidad de asociación, Fineza de percepción, Capacidad intuitiva, Imaginación, Capacidad crítica, Curiosidad intelectual, Características afectivas de sentirse querido y protegido, Soltura y libertad, Entusiasmo, Profundidad y Tenacidad.
La inventiva no se puede enseñar, aunque se puede aprender, rompiendo la vida rutinaria, es decir, rompiendo con hacer siempre lo mismo o, quizá, simplemente, con hacer más de lo mismo. Eso significa que el mismo individuo que está buscando la imaginación (o la idea creativa) es quien debe bucear en su propia mente y trabajar en sí mismo para desarrollar sus propias habilidades de pensamiento y personalidad.
Teoría psicoanalítica:Relacionando a menudo a Carl Gustav Jung, los psicoanalistas dicen que el proceso creador es mucho más sensible a los procesos inconscientes o preconscientes, que a la simple solución de problemas, aun cuando hay cierta solución de problemas que son creativos. Dicen que la creatividad se da cuando se establecen nuevos significados y no buscando respuestas correctas. Establecen que hay fuerzas que operan sobre el sujeto y facilitan u obstaculizan la actividad creativa:
Fuerzas de la sociedad (super yo)
Fuerzas del raciocinio (yo)
Fuerzas asociadas a los instintos básicos del hombre (ello). En el "ello" reside el pensamiento creador, por eso el primer requerimiento para el pensamiento creativo es que el "yo" reduzca su censura y acepte las combinaciones originadas por el "ello".
Bloqueos a la creatividad:Bloqueos emocionales: En general miedo a hacer el ridículo, o a equivocarnos, y está relacionado con una autocrítica personal negativa.
Bloqueos perceptivos: Al percibir el mundo que nos rodea, lo vemos con una óptica limitada y reducida, no pudiendo observar lo que los demás, los creativos, ven con claridad.
Bloqueos culturales: Las normas sociales nos entrenan para ver y pensar de una manera determinada, lo que nos da una visión estrecha.
Imaginación constructivaEs la identificación, planteamiento o solución de un problema de manera relevante y divergente.
El pensamiento divergente:Es una actividad contenida en otra función del intelecto humano llamada imaginación, realizando algo nuevo desde cero, o lo mismo, de una manera distinta.
En la imaginación constructiva intervienen tres variables: el campo (jueces o grupos, sociales), el dominio (área o disciplina) y el individuo que hace las transformaciones.
La memoria:Es un proceso complejo que engloba a la memoria a corto plazo, la memoria a largo plazo y la memoria sensorial.
El pensamiento original:Es un proceso mental que nace de la imaginación. No se sabe de qué modo difieren las estrategias mentales entre el pensamiento convencional y el creativo, pero la cualidad de la creatividad puede ser valorada por el resultado final.
Técnicas para la creatividad.Técnica de dinámica de grupos, Lluvia de ideas o “brain storm”
Los participantes son animados a formular cualquier idea que se les ocurra, por muy extraña o disparatada que sea, sin ejercer ningún tipo de autocensura o crítica.
Método creativo en grupo:
Consta de dos partes: la primera, descrita anteriormente, se basa en una aportación desinhibida de ideas que por absurdas que puedan parecer son anotadas por un moderador, aquí el grupo trabaja con el subconsciente; en la segunda fase, se seleccionan las más oportunas para la solución del problema. En este caso, es la mente racional la que reelabora las aportaciones subconscientes procedentes de la primera fase.
Técnicas de aprendizaje como:
Clasificación de ideas, mapas conceptuales, mapas mentales (mind mappings), selección de ideas, cuantificación de ideas, y diagramas de ishikawa.
La persona de pensamiento convergente:
Tiende a abordar los problemas de una forma lógica y a establecer relaciones convencionales.
Las personas de pensamiento divergente:
Tienden a utilizar juicios ilógicos o "marginales", buscando soluciones innovadoras e inconformistas Se citan: intuición, Pensamiento original, irracionalidad, valor, flexibilidad.
La capacidad creadora puede considerarse como pensamiento divergente, como la capacidad de pensar de un modo original e innovador, que se sale de las pautas aceptadas y logra encontrar distintas soluciones a un problema, incluso cambiando los planteamientos del problema. Del llamado pensamiento lateral o divergente, hoy por hoy, es realmente muy poco lo que se sabe con certeza y más si lo comparamos con otros campos de la investigación sicológica. Se sabe por ejemplo, que los dos hemisferios del cerebro, réplica uno de otro, están implicados en diferentes tipos de actividad.
El hemisferio izquierdo más activo en los diestros, está especializado principalmente en los procesos relativos a la inducción, la deducción y el lenguaje.
El hemisferio derecho nos proporciona las facultades de la visión y la memoria visual, el sentido espacial, la apreciación de la forma y del color y la creatividad.
Hay muchas teorías sobre cómo cada hemisferio cerebral afecta a cómo piensa una persona. Una divide a los pensadores en dos campos: simultáneos visuales y secuénciales lineales.
De acuerdo con esta hipótesis, la mayoría de personas diestras (que usan más su hemisferio izquierdo) procesan la información de manera "secuencial lineal" en el que un esquema debe completar su procesamiento antes de que se pueda comenzar con el siguiente.
En cambio, dice la hipótesis, los individuos cuyo hemisferio derecho es dominante, como ocurre en los zurdos y supuestamente en los individuos creativos, procesan la información con "simultaneidad visual", modo en el que varios esquemas se procesan simultáneamente.
El estudio también hizo hincapié en los vínculos entre el sueño, el estado de ánimo, adicciones y la depresión, con la creatividad.
Variables más frecuentemente utilizadas para medir a la creatividad:Fluidez: es la capacidad para producir ideas y asociaciones de ideas sobre un concepto, objeto o situación.
Flexibilidad: es la capacidad de adaptarse rápidamente a las situaciones nuevas u obstáculos imprevistos, acudiendo a nuestras anteriores experiencias y adaptándolas al nuevo entorno.
Originalidad: es la facilidad para ver las cosas, de forma única y diferente.
Elaboración: grado de acabado. Es la capacidad que hace posible construir cualquier cosa partiendo de una información previa.
Sensibilidad: es la capacidad de captar los problemas, la apertura frente al entorno, la cualidad que enfoca el interés hacia personas, cosas o situaciones externas al individuo.
Re definición: es la habilidad para entender ideas, conceptos u objetos de manera diferente a como se había hecho hasta entonces, aprovechándolos para fines completamente nuevos.
Abstracción: se refiere a la capacidad de analizar los componentes de un proyecto y de comprender las relaciones entre esos componentes; es decir, extraer detalles de un todo ya elaborado.
Síntesis: lo opuesto a la abstracción, es la capacidad de combinar varios componentes para llegar a un todo creativo. Es decir, es un proceso que partiendo del análisis de los elementos de un problema es capaz de crear nuevas definiciones concluyentes de la realidad del asunto estudiado. El análisis detalla, describe, mientras la síntesis concluye con explicaciones creativas del funcionamiento de un sistema o un problema. Esto es debido a que la síntesis origina la re definición al establecer nuevas relaciones entre las partes de un sistema, sea cual sea el ámbito de actuación (social, político, laboral. comunicativo, etc.).
UNIDAD 3 ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL DE UN PROGRAMA EMPRENDEDOR3.1 La planeación estratégica del plan de negocios emprendedor.La planeación es una fase de la etapa mecánica del proceso administrativo, implica la previsión en la cual se establece el objetivo.
Planear mantiene un pensamiento futurista en la organización, ayuda a detectar los obstáculos que se pudiesen presentar para realizar las actividades, es una herramienta para diseñar las estrategias necesarias para enfrentar el riesgo y la incertidumbre y finalmente otorga bases y fundamentos para tomar decisiones dejando a un lado las corazonadas y buenos deseos.
La planeación tiene principios:
1. Factibilidad (que los proyectos sean realizables)
2. Del objetivo
3. Unidad
4. Flexibilidad
5. Cambio de estrategia
La planeación se enfoca hacia el cumplimiento de un objetivo establecido que generalmente esta basado en la misión de la empresa.
La unidad todas las actividades que se establezcan deberán coincidir con el objetivo principal.
La flexibilidad al planear es necesario establecer parámetros de flexibilidad que representan márgenes de holgura para absorber diferentes situaciones previamente detectadas. (Ejemplo. La hora de entrada es a las 8:00 AM pero llegas a las 8:15 AM aquí encontramos la flexibilidad de 15 minutos).
Cambio de estrategia en ocasiones la empresa sufre abruptas transformaciones en el entorno que le rodea. Por ejemplo terremotos inundaciones y fenómenos naturales, cambios en el sistema económico y en el régimen de gobierno. Por lo tanto la empresa deberá cambiar su manera de proceder en esa población rediseñando desde la misión de las estrategias para alcanzarlas.
Técnicas para estimular la creatividad: los mapas mentales y el manejo de metáforas y analogías.
3.2 La competitividad y la productividad en los negocios.Aunque la economía mexicana ha mejorado su desempeño no sean generado empleo de manera significativa. De 1994 al 2004 el PIB real creció 1.2% anual en México. En contraste el 3.3% en chile, 7.7% e china y 5.9% el promedio de la región del este asiático y el país.
El crecimiento de la productividad en México ha sido decepciónate y el país a perdido su participación paulatinamente en el mercado de exportaciones a Estados unidos, en especial frente a China.
Estos datos indican la necesidad de aumentar la competitividad de México para avanzar en la lucha contra la pobreza.
Es necesario realizar reformas institucionales y de políticas publicas que permiten aumentar la productividad y competitividad en México. Por lo cual se propone:
a) Promover la innovación tecnológica y mejorar el entrenamiento y nivel educativo de la fuerza laboral.
b) Reducir los costos de hacer negocios, facilitar la apertura de nuevas empresas e incrementar la competencia económica.
c) Facilitar as operaciones de comercio internacional, reducir sus costos simplificar la operación de las aduanas y mejorar la calidad de los servicios portuarios.
d) Instrumentar medidas de transparencia y de regulación para el sector energético.
Resultados esperados las medidas dirigidas a reducir el costo de abrir nuevos negocios y cumplir con los permisos vigentes, permitirán reducir los costos fijos y el lastre de los sobornos.
La regulación de negocios incrementara la recaudación de impuestos lo cual permitirá a los gobiernos municipales aumentar también la inversión social.
La aplicación más efectiva a nivel descentralizado de la ley de competencia, mejorara el clima de negocios para las pequeñas empresas.
Con una aduana y puertos más eficientes, se reducirán el riesgo de corrupción, se aceleraran los tiempos de entrega.
Mejorar el nivel y calida del empleo de la mano de obra calificada.
El esperado incremento en el volumen de comercio traerá beneficios de largo plazo en términos de competitividad crecimiento económico y generación de empleo.
La mayor transparencia y mejor rendición de cuentas tendrán efectos positivos en la eficiencia y calidad de los servicios energéticos.
3.3. Estudio administrativo.En el se comprende la descripción de:
a) La naturaleza de la empresa
b) Naturaleza del producto o servicio.
c) Misión, visión filosofía y objetivos
d) Estructura organizacional del negocio
e) Constitución de la empresa
f) Análisis FODA
Empresa:
Acción ardua y dificultosa que valerosamente se comienza: destacamos el riesgo y el carácter emprendedor. Entidad integrada por el capital y el trabajo, como factores de producción y dedicada a actividades industriales, mercantiles y de prestación de servicios, con fines lucrativos y con la consiguiente responsabilidad.
Desde la perspectiva de la economía de la empresa, la empresa es un sistema en el que se coordinan factores de producción, financiación, y marketing para conseguir sus fines.
La empresa es un sistema: conjunto de elementos interrelacionados entre sí y con el sistema global que trata de alcanzar ciertos objetivos.
a) La naturaleza de la empresa
Por su naturaleza, los modelos de planeación estratégica realizan la identificación de oportunidades y amenazas para la empresa con base en las características estructurales del entorno y descuidan sus elementos coyunturales. Sin embargo, el largo plazo está determinado, en gran medida, por la acumulación de fenómenos de corto plazo, de naturaleza transitoria. Así, por ejemplo, el incremento quinquenal de las ventas en una empresa puede estar impulsado por factores diferentes en cada uno de los cinco años: las exportaciones, el gasto público, el crédito al sector privado, etc. De esta manera, un crecimiento continuo de los ingresos operacionales, a través de un período de varios años, se explicaría por la sucesión (afortunada) de diversos fenómenos. Conviene, entonces, tener presente la coyuntura económica en la gestión gerencial, no sólo como factor explicativo de los resultados alcanzados, sino, además, como variable decisiva en la formulación de metas precisas, tales como producción, ventas, exportaciones, y utilidades.
b) La naturaleza del producto o servicio.
Se puede definir producto desde un aspecto sico-social donde a la
persona le mejora su
imagen, su estatus, su exclusividad y vanidad.
También se puede decir que el producto representa a
la empresa donde se
muestra la imagen y la calidad, siempre con el fondo de satisfacer las necesidades de los consumidores
Finalidad: Satisfacción total del cliente, al proporcionarle los mejores niveles de desempeño en cuanto a garantías de tiempos y entregas, así como cobertura a nivel nacional e internacional.
Ejemplo empresa de mensajería y paquetería, diseño de celulares.
b) Misión, visión filosofía y objetivos
La misión es un importante elemento de la planificación estratégica porque es a partir de ésta que se formulan objetivos detallados que son los que guiarán a la empresa u organización.
La visión es una exposición clara que indica hacia dónde se dirige la empresa a largo plazo y en qué se deberá convertir, tomando en cuenta el impacto de las nuevas tecnologías, de las necesidades y expectativas cambiantes de los clientes, de la aparición de nuevas condiciones del mercado.
La filosofía tiene por objeto el conocimiento racional de las cosas temporales y mudables del mundo sensible.
Los objetivos: el concepto de objetivo es la formulación de objetivos, con énfasis en los dos niveles básicos: objetivos generales y objetivos específicos. Lo importante radica en comprender que es y que significa la correcta formulación de objetivos, donde está la distinción entre los generales y específicos, notar las ventajas e inconvenientes, y ver lo que da de si este tema para que cada profesor haga el uso de estos conceptos y métodos de la manera en que más le convenga. Al formular objetivos es preferible empezar sin mucho sistema, dejando libre la inspiración y la creatividad, sin la preocupación de redactarlo según determinadas normas. En un segundo momento se puede revisar todo para dar forma a los objetivos, seleccionar y ordenar, determinar su importancia, etc.
d) Estructura organizacional del negocio
La finalidad de una estructura organizacional es establecer un sistema de papeles que han de desarrollar los miembros de una entidad para trabajar juntos de forma óptima y que se alcancen las metas fijadas en la planificación.
Elementos de la organización:
· Los objetivos deben ser verificables, precisos y realizables. Para que sean precisos deben ser cuantitativos y para ser verificables deben ser cualitativos.
· Tiene que haber una clara definición de los deberes, derechos y actividad de cada persona.
· Se tiene que fijar el área de autoridad de cada persona, lo que cada uno debe hacer para alcanzar las metas.
· Saber cómo y dónde obtener la información necesaria para cada actividad. Cada persona debe saber donde conseguir la información y le debe ser facilitada.
¿Qué es organizar?
1. Identificar y clasificar las actividades que se tienen que realizar en la empresa.
2. Agrupamos estas actividades.
3. A cada grupo de actividades le asignamos un director con autoridad para supervisar y tomar decisiones.
4. Coordinamos vertical y horizontalmente la estructura resultante
e) Constitución de la empresa
En este apartado se debe profundizar en el estudio de las diferentes formas jurídicas que pueden presentar las empresas considerando los aspectos fiscales, de seguridad social y la prestación de protección y ayudas para analizar su repercusión económica y se trabajan los procesos de trámites para la creación de las sociedades mercantiles.
Imagen corporativa -Nombre, logotipo.-Decoración.-Uniformes.Elección de la forma jurídica.Trámites de constitución formas.
f) Análisis FODA
Es un marco conceptual para un análisis sistemático que facilita el apareamiento entre las amenazas y oportunidades externas con las debilidades y fortalezas internas de la Organización.
La identificación de las fortalezas y debilidades de las compañías, así como de las oportunidades y amenazas en las condiciones externas, se considera como una actividad común de las Empresas.
F significa fortalezas,
O significa oportunidades,
D significa debilidades,
A significa amenazas.
FACTORES
INTERNOS
FACTORES
EXTERNOS
FORTALEZAS INTERNAS: POR EJM. CUALIDADES ADMINISTRATIVAS, OPERATIVAS, FINANCIERAS, DE COMERCIALIZACIÓN, INVESTIGACION Y DESARROLLO, INGENIERIA.
DEBILIDADES INTERNAS: POR EJM. DEBILIDADES EN LAS AREAS INCLUIDAS EN EL CUADRO DE “FORTALEZAS”.
OPORTUNIDADES EXTERNAS: POR EJM. CONDICIONES ECONOMICAS PRESENTES Y FUTURAS, CAMBIOS POLITICOS Y SOCIALES, NUEVOS PRODUCTOS, SERVICIOS Y TECNOLOGIA.
ESTRATEGIA SO: MAXI-MAXI
POTENCIALMENTE LA ESTRATEGIA MÁS EXITOSA, QUE SE SIRVE DE LAS FORTALEZAS DE LA ORGANIZACIÓN PARA APROVECHAR LAS OPORTUNIDADES.
ESTRATEGIA WO: MINI- MAXI
POR EJM. ESTRATEGIA DE DESARROLLO PARA SUPERAR DEBILIDADES, A FIN DE APROVECHAR OPORTUNIDADES.
AMENAZAS EXTERNAS: POR EJM. ESCASES DE ENERGETICOS, COMPETENCIA Y AREAS SIMILARES A LOS DEL CUADRO SUPERIOR DE “OPORTUNIDADES”.
ESTRATEGIS ST: MAXI-MINI
POR EJM. USO DE FORTALEZAS PARA ENFRENTAR O EVITAR AMENAZAS.
ESTRATEGIA WT: MINI- MINI
POR EJM. ATRINCHERAMIENTO, LIQUIDACION O SOCIEDAD EN PARTICIPACION
3.4. Estudio de mercadoComprende:
a) Análisis de oferta:
Análisis de oferta actual y la proyección de la oferta.
b) Análisis de la demanda:
Análisis de la demanda actual y la proyección de la demanda.
c) Determinación del precio.
d) Distribución.
e) Publicidad.
f) Promoción.
g) Comercialización (a través de que se va a distribuir)
a) Análisis de oferta:
La oferta
En economía, oferta se define como la cantidad de bienes o servicios que los productores están dispuestos a ofrecer a un precio y condiciones dadas, en un determinado momento.
Oferta también se define como la cantidad de productos y servicios disponibles para ser consumidos.
Está determinada por factores como el precio del capital, la mano de obra y la combinación óptima de los recursos mencionados, entre otros.
Se expresa gráficamente por medio de la curva de la oferta. La pendiente de esta curva determina cómo aumenta o disminuye la oferta ante una disminución o un aumento del precio del bien. Esta es la elasticidad de la curva de oferta.
La ley de la oferta establece que, ante un aumento en el precio de un bien, la cantidad ofertada que exista de ese bien va a ser mayor; es decir, los productores de bienes y servicios tendrán un incentivo mayor.
Determinantes de la oferta
El precio del producto en el mercado.
Los costos de los factores necesarios para tal producción.
El tamaño del mercado o volumen de la demanda.
Disponibilidad de los factores.
Número de empresas competidoras.
Cantidad de bienes producidos.
b) Análisis de la demanda:
La demanda
La demanda es la cantidad de bienes y servicios que los consumidores desean y están dispuestos a comprar dependiendo de su poder adquisitivo. La curva de demanda representa la cantidad de bienes que los compradores están dispuestos a adquirir a determinados precios, suponiendo que el resto de los factores se mantienen constantes). La curva de demanda es por lo general decreciente, es decir, a mayor precio, los consumidores comprarán menos.
Los determinantes de la demanda de un individuo son el precio del bien, el nivel de renta, los gustos personales, el precio de los bienes sustitutivos, y el precio de los bienes complementarios.
La forma de una curva de demanda puede ser cóncava o convexa, posiblemente dependiendo de la distribución de los ingresos.
Oferta y demanda
El modelo de la oferta y la demanda describe la interacción en el mercado de un determinado bien entre consumidores y productores, en relación con el precio y las ventas de dicho bien. Es el modelo fundamental de la microeconomía, y se usa para explicar una gran variedad de escenarios microeconómicos. Establece que, en un mercado libre y competitivo, el precio se determina en función de la solicitud de bienes y servicios por parte de los consumidores y la cantidad proveída por los productores, generando un punto de equilibrio en el cual los consumidores estarán dispuestos a adquirir todo lo que ofrecen los productores al precio marcado por dicho punto, y los productores están dispuestos a entregar los niveles de producción que requieren los consumidores, estableciéndose y manteniéndose un punto de equilibrio.
En un mercado de libre competencia, la cantidad de productos ofrecidos por los productores y la cantidad de productos demandados por los consumidores dependen del precio de mercado del producto. La ley de la oferta indica que la oferta es directamente proporcional al precio; cuanto más alto sea el precio del producto, más unidades se ofrecerán a la venta. Por el contrario, la ley de la demanda indica que la demanda es inversamente proporcional al precio; cuanto más alto sea el precio, menos demandarán los consumidores. Por tanto, la oferta y la demanda hacen variar el precio del bien.
c) Determinación del precio:
Las decisiones de determinación del precio son influidas por factores internos, como factores ambientales externos.
Entre los factores internos se incluyen los objetivos de la mercadotecnia de la empresa, la estrategia de la mezcla de la mercadotecnia, los costos y la organización. Los factores externos son el mercado y la demanda, la competencia y otros factores ambientales.
Factores internos que influyen en las decisiones sobre la fijación de precios:
Supervivencia:
Es el principal objetivo de una empresa si se encuentra en problemas por exceso de capacidad, mucha competencia o cambios en los deseos de los consumidores. Para que una empresa siga funcionando debe fijar un precio bajo con la esperanza de que aumente la demanda. En casos como este, las utilidades son menos importantes que la supervivencia.
Maximización de las utilidades:
Muchas empresas desean poner un precio que maximice sus ingresos del momento. Estiman la demanda y los costos en función de precios diferentes y eligen el que les producirá la máxima utilidad, flujo de efectivo o mayor rendimiento de la inversión.
Liderazgo en su segmento del mercado:
Piensan que la empresa que tenga la mayor participación a la larga tendrá los costos más bajos y las utilidades más altas. Para ser líder en el segmento de mercado, sus precios son los más bajos posibles. Una variante de este objetivo es tratar de conseguir un segmento específico de mercado. Digamos que desea incrementar la participación de 10 a 15 por ciento en un año, para lo cual buscara el precio y programa más adecuado para conseguir su objetivo.
Liderazgo por calidad del producto:
Una empresa decide que su producto será el de más alta calidad en el mercado. En general esto implica un precio más alto para cubrir los costos de un producto de alta calidad y los de investigación y desarrollo.
Otros objetivos:
Puede poner precios bajos para que la competencia no penetre en el mercado o ponerlos en el mismo nivel de la competencia para que aquel se estabilice. La función de los precios puede ser la lealtad y el apoyo de los revendedores o impedir la intervención gubernamental. Además puede reducirse para despertar el interés en otros productos o atraer más clientela a un almacén al detalle. O se pone cierto precio a un producto para aumentar las ventas de otros productos de la línea de la compañía.
Estrategia de la mezcla de mercadotecnia:
El precio es solo una estrategia de la mezcla de la mercadotecnia que la empresa emplea para alcanzar sus objetivos al respecto. Con frecuencia la compañía toma antes sus decisiones sobre precios y después fundamenta sus otras decisiones sobre la mezcla en el precio que desea poner.
Costos:
Los costos determinan el precio mínimo que la compañía puede imponer a su producto. La compañía desea fijar un precio que cubra tantos los procesos de fabricación como los de distribución, que haga que el producto se venda y que los rendimientos de la inversión vayan con sus esfuerzos y riesgos que corrió. Los costos de una empresa pueden ser importantes para su estrategia de fijación de precios. Muchas compañías trabajan para convertirse en los productores con los precios más bajos de su industria, y si lo logran, pueden fijar precios más bajos que dan como resultado mayores ventas y utilidades.
Los costos son de dos formas, fijos y variables.
d) Distribución
Canales de distribución:
Para lograr llegar a un mercado meta, existen 3 canales de Mercadotecnia. Los canales de comunicación son usadas para entregar y recibir mensajes. Esto incluye desde revistas, periódicos, radio, televisión, correo, teléfono, carteles, fliers, posters y la herramienta de Internet. Se han agregado a éste, los canales de diálogo para contrabalancear el monólogo de los otros canales como la publicidad y carteles. Los canales de distribución son utilizados para exponer o entregar el producto físico o servicio al usuario o comprador. Estos incluyen almacenes, bodegas, vehículos de transportación; así como varios canales de intercambio como los distribuidores, mayoristas y minoristas.
Asimismo, los canales de venta son útiles para realizar transacciones entre los compradores potenciales. Los canales incluyen distribuidores, minoristas, bancos, compañías aseguradoras que facilitan transacciones.
Intermediarios:
El objetivo principal es realizar intercambios de productos para revender o utilizar la mercancía en sus negocios. Algunas empresas estructuran fuerzas de ventas para llevar a cabo sus propias actividades de mayoreo.
Naturaleza e importancia de los mayoristas:
Las ventas al por mayoreo o comercio de ventas al por mayor incluye la venta, y demás actividades directamente relacionadas con esta, de productos o servicios a las personas que compran con el propósito de revender o con propósito comerciales.
Las ventas al por mayoreo incluyen las ventas a cualquier empresa o a cualquier cliente excepto al consumidor final que compra para uso privado y no comercial, como en la definición de detalle el único criterio real al identificar el mayoreo y las unidades mayoristas es el propósito del comprador para adquirir.
El termino mayorista se aplica solo al intermediario comercial dedicado a actividades de mayoreo; esto es, al intermediario que adquiere la posesión de las mercancías que maneja. el termino intermediario mayorista es el termino mas general; abarca al mayorista y a otros intermediarios de este tipo, tales como agentes y corredores, que no adquieren la posesión de la mercancía. Algunas veces se escucha el termino negociante y distribuidor..
Clasificación:
Cualquier tentativa de clasificar de una manera significativa a los intermediarios mayoristas es un proyecto arriesgado. Existen tres categorías generales de intermediarios al mayoreo:
1. Los productos que manejasen.
2. Los mercados a los que venden.
3. Métodos de operación.
Comerciantes Mayoristas:
Estas son empresas que, por lo general, reciben el nombre de mayoristas, negociantes o distribuidores industriales. De ordinario son propiedad independiente y adquieren la posesión de la mercancía que manejan. Son el principal y mayor segmento individual de las instituciones mayorías cuando se evalúan bien sea por ventas o por el numero de establecimientos y se clasifican a su vez en dos.
Negociantes de bastidor:
Los negociantes de bastidor son comerciantes mayoristas que aparecieron después de la segunda guerra mundial para abastecer al principio a los supermercados de víveres con artículos no comestibles, posteriormente estos negociantes se expandieron para servir a farmacias, ferretería, tiendas diversas y otras que se han instituidos al método de detalle.
Embarcadores:
La mercancía vendida se entrega directamente del fabricante al cliente, entonces se conoce como embarque. Los embarcadores poseen los productos, pero no manejan en forma física los bienes.
e) Publicidad
f) Promoción:
Los distintos sistemas de comunicación a través de los cuales se dan a conocer productos, se impone una imagen favorable de los mismos, y se estimula su compra y su consumo, se denomina publicidad.
En la sociedad de consumo, la publicidad constituye el instrumento adecuado para adaptar la demanda de bienes de consumo a las condiciones y exigencias del sistema productivo.
El volumen de recursos destinados a publicidad crece incesantemente en los países desarrollados. A su amparo se han forjado una completa industria: agencias de publicidad, de marketing, empresas de relaciones públicas.
Hoy día, la publicidad es la clave de la financiación y sostenimiento de los medios de comunicación de masas en sociedades desarrolladas de libre mercado.
Término utilizado para referirse a cualquier anuncio destinado al público y cuyo objetivo es promover la venta de diversos productos. La publicidad está dirigida a grandes grupos humanos y suele recurrirse a ella cuando la venta directa de vendedor a comprador es ineficaz. Es preciso distinguir entre publicidad y otro tipo de actividades que también pretenden influir en la opinión pública, como la propaganda o las relaciones públicas. Hay una enorme variedad de técnicas publicitarias, desde un simple anuncio en una pared hasta una campaña simultánea que emplea periódicos, revistas, televisión, radio, folletos distribuidos por correo y otros medios de comunicación de masas. Desde sus inicios en el mundo antiguo, la publicidad ha evolucionado hasta convertirse en una enorme industria. Tan sólo en Estados Unidos, a finales de la década de 1980, se gastó en un año en torno a 120.000 millones de dólares en publicidad.
La publicidad en Estados Unidos es la primera a escala mundial, no sólo por su volumen, sino a complejidad en lo relativo a organización y a técnicas publicitarias. Muchos de sus métodos han servido de modelo para otros países. La publicidad actual desempeña un papel muy importante en la civilización industrial urbana, condicionando para bien y para mal todos los aspectos de la vida cotidiana. Desde la década de 1960 la publicidad se ha utilizado cada vez más para fomentar el bienestar. Las campañas a favor de la salud y contra el consumo de bebidas alcohólicas son sólo dos ejemplos de cómo la industria publicitaria puede defender tales objetivos.
Existen dos tipos de publicidad: la de bienes de consumo, dirigida hacia el consumidor final, y la empresarial, dirigida a los empresarios mediante periódicos y revistas de economía y otros medios especializados de comunicación.
Otra modalidad publicitaria, de importancia menor, es la institucional, cuyo único objetivo consiste en crear prestigio y fomentar el respeto de determinadas actividades públicas. Cada año se gastan enormes sumas de dinero en este tipo de publicidad, que no suele anunciar bienes o servicios.
Otra técnica publicitaria, cada vez más frecuente, consiste en presentar campañas conjuntas entre el productor y el vendedor. A veces, cuando se realizan campañas a escala nacional, varios empresarios comparten un mismo anuncio.
La publicidad puede tener un alcance local, nacional o internacional. Los precios de una campaña publicitaria dependerán de su ámbito de implantación. También variarán en función de lo que se anuncia: ocio, cuestiones legales, políticas, financieras, temas religiosos o anuncios destinados a recoger donaciones para financiar actividades caritativas o humanitarias.
Importancia y necesidad de la publicidad
Debido a la enorme cantidad de diversos productos y servicios que surgen día a día, la publicidad pasó a ser indispensable para que el público pueda conocerlos y al igual que informarse sobre los cambios que se producen en ellos.
La aspiración de todo productor es llegar a confundir el producto con la marca, consiguiendo que el consumidor vaya a un almacén y no pida una gaseosa cola, sino una "coca" o "pepsi", lo que es factible gracias a la publicidad intensiva.
Objetivos de la publicidad
Los Objetivos de la publicidad son:
• Específicos. Deben ser objetivos concretos. Los objetivos publicitarios son objetivos específicos que deben estar coordinados y ser compatibles con los objetivos más generales de nuestro plan de marketing y con los objetivos estratégicos a largo plazo de la empresa.
• Cuantificables. Se deben formular en términos numéricos. No sirve el que digamos tenemos que incrementar las ventas sino por ejemplo tenemos que incrementar las ventas un 20 por ciento.
• Definidos en el tiempo. Tenemos que fijar los plazos. Por ejemplo vender 100 coches en un año.
• Delimitados a un Mercado. Debemos especificar en que zona geográfica e incluso a que audiencia o grupo de consumidores nos referimos.
• Alcanzables. Es importante que sean realistas. Tal como afirma el maestro David Ogilvy "Mantenga unos objetivos razonables. El exceso de ambición es el gran fallo de la mayoría de las estrategias. No quiera dirigirse a todo el mundo. No venda un producto para todas las ocasiones, no pida a la gente que cambie sus costumbres profundamente arraigadas sino solamente de marca".
• Motivadores. La motivación de los responsables de lograr los objetivos es fundamental. Por tanto el objetivo debe suponer un reto.
En resumen, los objetivos publicitarios son:
• Notoriedad producto / marca / empresa
• Dar a conocer las ventajas o beneficios del producto
• Desarrollar posicionamiento de la marca
• Educar / informar sobre la manera de usar el producto
• Generar o modificar actitudes respecto p/m/e
• Desarrollar motivaciones de compra
• Eliminar/reducir frenos
Tipos de publicidad
Por audiencia meta
Publicidad orientada al consumidor: se destina a los que compran el producto para uso personal o para uso ajeno.
Publicidad orientada a la s empresas: se destina a los individuos que compran productos específicos o servicios para emplearlos en la compañía.
Comercial: se dirige a los intermediarios (mayorista, minorista) de productos y servicios que los compran para revenderlos a sus clientes.
Profesional: se dirige a quienes posean un titulo y un código de ética o un conjunto de normas profesionales.
Agrícola: se dirige a los que laboran en el campo o en la Agroindustria
Por zona geográfica
Publicidad local (al detalle): la que realizan las empresas cuyos clientes provienen de una sola área comercial, urbana o local.
Publicidad regional: la que anuncia los productos que se venden en un área o región, pero no en todo el país
Publicidad nacional: la que se dirige a los clientes de3 varias regiones del país.
Publicidad internacional: la que se dirige a los mercados del extranjero.
Por medio
Publicidad impresa: periódicos y revistas.
Publicidad electrónica: radio y televisión
Publicidad exterior: publicidad al aire libre, en transito.
Publicidad por correo directo: la que se envía por correo
Por propósito
Publicidad de productos: promueve la venta de bienes y servicios.
Publicidad no orientada a los productos (corporativa o institucional): no promueven un producto en particular, sino la misión filosofía de la organización.
Publicidad comercial: promueve productos servicios o ideas con la intención de obtener una utilidad.
Publicidad no comercial: la que patrocinan las instituciones de caridad o no lucrativas, loa grupos cívicos, las organizaciones religiosas o políticas; también las que se realizan a favor de ellas.
Publicidad orientada a la acción: la que intenta estimular una decisión inmediata por parte del lector.
Publicidad de reconocimiento: la que intenta crear la imagen de un producto o familiaridad con su nombre y con su empaque.
g) Comercialización:
¿Cómo definir la comercialización?
La comercialización es a la vez un conjunto de actividades realizadas por organizaciones, y un proceso social. Se da en dos planos: Micro y Macro. Se utilizan dos definiciones: Micro comercialización y macro comercialización.
La primera observa a los clientes y a las actividades de las organizaciones individuales que los sirven.
La otra considera ampliamente todo nuestro sistema de producción y distribución.
Definición de la Micro comercialización
Es la ejecución de actividades que tratan de cumplir los objetivos de una organización previendo las necesidades del cliente y estableciendo entre el productor y el cliente una corriente de bienes y servicios que satisfacen las necesidades. (Se aplica igualmente a organizaciones con o sin fines de lucro).
La ganancia es el objetivo de la mayoría de las empresas.
Los clientes pueden ser consumidores particulares, firmas comerciales, organizaciones sin fines de lucro.
La comercialización debería comenzar a partir de las necesidades potenciales del cliente, no de l proceso de producción. (La comercialización no lo hace todo ella sola).
Definición de Macro comercialización
Proceso social al que se dirige el flujo de bienes i servicios de una economía, desde el productor al consumidor, de una manera que equipara verdaderamente la oferta y la demanda y logra los objetivos de la sociedad.
No obstante, el énfasis de la comercialización no recae sobre las actividades de las organizaciones individuales. Por el contrario, el acento se pone sobre como funciona todo el sistema comercial. Esto incluye la observación de como influye la comercialización en la sociedad y viceversa. (Toda sociedad necesita un sistema económico).
Todos los sistemas económicos deben elaborar algún método para decidir qué y cuánto debe producirse y distribuirse y por quién, cuándo y para quién. La manera de tomar esas decisiones puede variar de una nación a otra. Pero los macro objetivos son básicamente similares: crear bienes y servicios y ponerlos al alcance en el momento y en el lugar donde se necesiten, con el fin de mantener o mejorar el nivel de vida de cada nación.
En las economías planeadas, los planificadores estatales deciden qué y cuánto producir y distribuir, quién debe hacerlo, cuándo y para quiénes.
Los precios son fijados por planificadores oficiales y tienden a ser muy rígidos, y no a cambiar según la oferta y la demanda. El planeamiento estatal funcionará bien en tanto la economía sea sencilla, y pequeña la variedad de bienes y servicios.
En una economía de mercado, las decisiones individuales de los muchos productores y consumidores forman las macro decisiones para toda la economía. Los consumidores deciden qué se debe producir y quién lo debe hacer, a través de sus votos en dinero.
El precio es una medida del valor:
Los precios vigentes en el mercado son una medida aproximada de cómo la sociedad valora determinados bienes y servicios.
Máxima libertad para elegir
Los consumidores de una economía de mercado disfrutan de la máxima libertad de elección.
Es posible que surjan conflictos
Esto se conoce como micro-macro dilema: lo que es "bueno" para algunos productores y consumidores, puede no serlo para la sociedad en conjunto.
Todas las economías necesitan sistemas de macro comercialización.
La comercialización implica intercambio.
En una economía pura de subsistencia, cada familia produce todo lo que consume. No es necesario intercambiar bienes y servicios. Cada productor-consumidor es autosuficiente en plenitud.
¿Qué es un mercado?
La palabra marketing (comercialización) proviene del vocablo ingles market (mercado) que representa un grupo de vendedores y compradores deseosos de intercambiar bienes y/o servicios por algo de valor. Los mercados centrales con lugares adecuados donde compradores y vendedores pueden reunirse frente a frente para intercambiar bienes y servicios. Los mercados centrales facilitan el intercambio. Economías de escala, significa que, a medida que una compañía produce mas cantidad de un producto determinado, el costo de cada uno de ellos disminuye.
Comercialización efectiva significa entregar los bienes y servicios que los consumidores desean y necesitan. Significa conseguirles los productos en el momento oportuno, en el lugar adecuado y a precio conveniente.
Las funciones universales de la comercialización son: comprar, vender, transportar, almacenar, estandarizar y clasificar, financiar, correr riesgos y lograr información del mercado. El intercambio suele implicar compra y venta. La función de compra significa buscar y evaluar bienes y servicios.
La función venta requiere promover el producto.
La función de transporte se refiere a trasladar.
La función de almacenamiento implicar guardar los productos de acuerdo con el tamaño y calidad.
Estandarizar y clasificar incluyen ordenar los productos de acuerdo con el tamaño y calidad.
La financiación provee el efectivo y crédito necesarios para operar. (producir, vender, comprar, almacenar. . .)
La toma de riesgos entraña soportar las incertidumbres que forman parte de la comercialización.
¿Quién ejecuta las funciones de la comercialización?
Los productores, consumidores y los especialistas en comercialización.
Los facilitadores están con frecuencia en condiciones de efectuar las funciones de comercialización.
Las funciones se pueden desplazar y compartir.
Desde un punto de vista macro, todas las funciones de comercialización deben ser desempeñadas por alguien. Pero, desde un punto de vista micro, no todas las firmas deben ejecutar todas las funciones. Además, no todos los bienes y servicios exigen todas las funciones en cada una de las etapas de su producción.
¿En qué medida funciona bien nuestro sistema macro comercial?
Vincula a productores y consumidores remotos. Estimula el crecimiento y nuevas ideas. Tiene sus críticos. Las quejas del consumidor deben tomarse seriamente.
Conclusión:
Se definen dos ámbitos: micro y macro.
Macro se relaciona con la forma como funciona toda la economía .Micro apunta a las actividades de las firmas en particular. Estudiamos el papel de la comercialización en el desarrollo económico, así como sus funciones y quiénes las ejecutan. Aprender mas respecto de las decisiones orientadas al mercado, le permitirá tomarlas con más eficiencia y responsabilidad social.
Esto contribuirá a mejorar la actuación de las empresas individuales y de las organizaciones (sus empleadores). Y, por ultimo, ayudara a que nuestro sistema macro comercial funciones mejor.
El papel de la comercialización en la empresa
El papel de la comercialización cambio mucho al transcurrir los años. Las decisiones comerciales son muy importantes para el éxito de una firma. Se analizan 5 etapas en la evolución de la comercialización:
1. La era del comercio simple, cuando las familias traficaban o vendían sus "excedentes" de producción a los intermediarios locales.
2. La era de la producción, es decir, ese periodo cuando la firma se dedica a la producción de uno pocos productos específicos, quizá porque no los hay en plaza.
3. La era de la venta, se da cuando la compañía pone en énfasis en las ventas debido al incremento de la competencia.
4. La era del departamento comercial, es aquel momento en que, todas las actividades comerciales quedaron a cargo de un departamento para mejorar el planeamiento de la política de corto plazo y tratar de integrar todas las actividades de la empresa.
5. La era de la compañía comercial es aquel momento en que, además del planeamiento comercial a corto plazo, el personal de comercialización elabora planes a largo plazo.
¿Qué significa el concepto de comercialización?
El concepto de comercialización significa que una organización encamina todos sus esfuerzos a satisfacer a sus clientes por una ganancia.
Hay tres ideas fundamentales incluidas en la definición del concepto de comercialización:
1. Orientación hacia el cliente.
2. Esfuerzo total de la empresa.
3. Ganancia como objetivo.
3.5. Estudio técnico: a) Especificaciones del producto
b) Proceso de producción.
c) Capacidad instalada.
d) Manejo de inventarios
e) Equipo e instalaciones
f) Micro localización
g) Macro localización
h) Proceso de exportación.
3.6. El estudio financiero Presupuesto de inversión
Presupuesto diferido
Presupuesto de capital de trabajo
a) Forma de financiamiento
b) Presupuesto de operación.
Presupuesto de ingresos.
Presupuesto de egresos
c) Balance General pro forma
d) Estado de resultados pro forma.
Capital de trabajo:
Son los elementos que hacen posible la producción; es el conjunto de los medios de producción. El capital es el conjunto de bienes susceptibles de reproducirse desde el punto de vista económico, además de ser uno de los factores de la producción.
Estados Financieros Pro forma:
Son Estados financieros proyectados para años futuros, cuya fuente principal es la proyección de las ventas, como de gastos y costos.
Financiamiento:
Aportación de los recursos económicos necesarios para la creación de una empresa o la realización de un proyecto, es decir, solventar los gastos de una actividad.
Balance general pro forma:
Estado contable que muestra cantidades tentativas, preparado con el fin de mostrar una propuesta o una situación financiera futura probable.
Estado De Resultados Pro forma:
Es la estimación de las utilidades o pérdidas, es decir, estimación de los resultados de las operaciones que se planean realizar a futuro. Tales estimaciones toman como marco de referencia el estudio de mercado y el estudio técnico.
Presupuestos de Operación:
Incluyen el presupuestar todas las actividades para el período siguiente al cual se labora y cuyo contenido se resume generalmente en un estado de pérdidas y ganancias proyectadas. Entre éstos podríamos incluir: - Ventas. - Producción. - Compras. - Uso de Materiales. - Mano de Obra y - Gastos Operacionales.
Tener un producto competitivo
Defina si su producto es competitivo
Un producto competitivo es aquel que goza de atributos en calidad, precio, diseño, unicidad o exclusividad que lo hacen más atractivo que la competencia.
Ser una empresa competitiva
Defina si su empresa es competitiva
Una empresa competitiva debe contar con los recursos humanos, financieros, y de capacidad técnica y productiva para poder hacer frente a la competencia. La exportación requiere de una empresa competitiva para tener éxito en el mediano y largo plazo. Implica encauzar los suficientes recursos (humanos, materiales, financieros) a esta actividad con el fin de convertir a la empresa en una empresa orientada a la exportación.
Defina el objetivo de su empresa
Defina por cuál de las siguientes razones desea exportar:
a. Por haber mercado interno saturado (si ya no puede vender más nacional)
b. acumulación de inventarios (por tener exceso de mercancía)
c. capacidad instalada ociosa (por no estar produciendo al límite)
d. compra del exterior
e. conquista de nuevos mercados
f. mayor volumen de ventas
g. mejor cotización por el producto.
Determine si cuenta con el personal adecuado
Defina si puede desarrollar dentro de su empresa o subcontratar funciones de diseño, producción, investigación y promoción en el mercado meta; búsqueda de mercados y contrapartes, negociación, envase y embalaje de la mercancía, envío de la mercancía, transporte y servicios aduanales.
Para exportar debe contar con el apoyo y disposición de su personal.
Determine si cuenta con oferta exportable
Como “oferta exportable” se denomina contar con un producto competitivo (que cumpla los requerimientos de calidad, precio y ventajas competitivas) y tener la capacidad de producción, entrega a tiempo y flexibilidad para cumplir con los términos de su contrato de exportación.
Determine si cuenta con los recursos financieros
Se requiere disponer de recursos financieros suficientes para exportar, de lo contrario se corre el riesgo de iniciar y no poder continuar por falta de financiamiento.
Conocer su mercado
Defina su mercado (país al que va a exportar)
Es recomendable conocer el mercado hacia el cual va exportar, así como a su cliente para contar con una base sólida para la exportación. Lo primero es conocer sobre el país al que va a exportar (estabilidad económica, política y social); y en segundo lugar conocer sobre el cliente en particular (gustos, preferencias, poder adquisitivo).
Defina el sector del mercado (Area o región específica)
Al conocer más sobre el sector del mercado hacia el cual va dirigido su producto usted podrá tener una mejor idea de la demanda esperada para su producto.
Conozca a su cliente (edad, gustos y preferencias)
Indague sobre volumen de ventas; capacidad financiera y buena fama en relación a cumplimiento de compromisos y pagos de su cliente. Tenga como regla llevar a cabo operaciones sólo con empresas sanas. Existen empresas dedicadas a dar información sobre solvencia de las empresas en el exterior.
Comercialización y canales de distribución
Exportación directa o indirecta
Uno de los principales problemas que enfrentan los productos mexicanos para introducirse y lograr un buen lugar en el mercado externo es la comercialización, esta puede ser a través de un intermediario o de manera directa.
Su selección de cómo exportar, de manera directa o indirecta, depende del volumen de exportación, sus recursos y experiencia. Las ventajas que ofrece el intermediarismo es su conocimiento del mercado, su cobertura y el uso de su infraestructura de distribución para llegar al cliente final.
Canales de comercialización y distribución
La comercialización de su producto exige conocimiento del mercado destino, experiencia y recursos. En ocasiones, la estrategia de introducción y consolidación para micro, pequeñas y medianas empresas es la exportación indirecta a través de comercializadoras, ya sea para introducirse y una vez aprendido todo lo referente a exportaciones, hacerlo de manera directa o bien para que sea la forma constante de exportación.
Promoción
Defina las formas de publicidad y promoción
Para que la exportación se consolide en el largo plazo se requiere investigar sobre las formas de promoción más adecuadas para su producto en el exterior: catálogos; lista de precios, envío de muestras; visitas personales; participación en ferias y exposiciones; publicidad a través de revistas especializadas, internet.
Precio del Producto
Cotice su precio correctamente
El precio es la cotización de su producto, para ello debe considerarse el precio base o de mercado mas los gastos y costos que enfrente para hacer llegar el producto al cliente. Por otro lado, el precio es una estrategia de mercadotecnia para lograr la introducción y posicionamiento de su producto en el mercado.
Conozca el precio de su competencia
Al conocer el precio de la competencia en el mercado meta (a donde usted vaya a exportar), podrá saber si su producto es competitivo. Actualmente, el precio de un producto no lo es todo para competir, y en diversos casos no importa tanto el precio en la estrategia de competencia de su producto, si éste puede tener otros atributos como diseño, calidad o valor agregado que lo hagan más atractivo que el producto de la competencia.
Aranceles y Regulaciones no Arancelarias
Defina la fracción arancelaria de su producto
La fracción arancelaria es la forma universal de identificar el producto, con ella se identifica el arancel (impuesto) que debe pagar su producto al ingresar al extranjero, así como para conocer las regulaciones no arancelarias que impone México y el país importador al producto.
Entérese de otros requisitos de exportación de su producto
(en materia de salud, seguridad, protección ambiental o normas de calidad y etiquetado en el país que desea exportar)
Cada país impone diversos requisitos de entrada a su mercado con el fin de proteger la salud, medio ambiente, cumplir con las normas de calidad mínimas aceptadas por el consumidor y otras restricciones a la importación, de los cuales es necesario tener conocimiento antes de enviar la mercancía, de lo contrario se impedirá la entrada del producto a ese país. Su cumplimientoimplica la obtención de permisos, certificados y otros, de parte de las dependencias relacionadas con la materia.
Conozca el arancel que impone el país destino
El arancel es el impuesto de importación aplicado a su producto que tiene que pagar para poder exportar. Gracias a la extensa red de Tratados de Libre Comercio con que cuenta México, una gran diversidad de productos entran libres de arancel a los principales mercados del mundo, es por este motivo que México cuenta con ventajas significativas sobre otros países del mundo para la exportación.
Conozca las preferencias arancelarias de su producto
Para tener acceso a las preferencias o ventajas arancelarias se requiere cumplir con los requisitos o reglas de origen (contenido de insumos de la región), pactados en los acuerdos y tratados firmados por México. Al exportar, debe anexarse a la mercancía el certificado de origen, que es el documento que valida el origen de las mercancías.
Envase y Embalaje
Cuente con un envase y embalaje adecuado
Uno de los últimos pasos para tener listo su producto para exportación es contar con un envase y embalaje adecuado para este objetivo, que proteja al producto durante el transporte; que cumpla con las reglas de etiquetado y regulaciones no arancelarias del país de destino y con las funciones de promoción e información sobre el producto.
Transporte
Defina el medio de transporte óptimo
Debe investigar sobre el medio de transporte óptimo que conserve y proteja su producto, que le dé ventajas sobre costos, tiempos de transportación, seguridad, frecuencia de salidas y seguridad. El transporte, principalmente debe cubrir los objetivos de entrega oportuna y segura; adicionalmente debe cuidarse que su costo no le reste competitividad al precio del producto.
UNIDAD 4 PROGRAMA DE PYMES PROPUESTO POR LA SECRETARIA DE ECONOMIA4.1 Secretaria de economía programa impulso para pymes La parte representativa de la economía en México son las PyMEs, razón por la que se ha
decidido lanzar, durante la 6ª Semana Nacional PyME, un proyecto estratégico Secretaria de Economía impulso crear la división para la Pequeña Empresa, decidido instrumentar las estrategias necesarias para atender de lleno al sector de la Pequeña Empresa, que en la mayoría de los casos no cuenta con las facilidades para adquirir tecnologías de información que realmente habiliten su competitividad y que les permitan evolucionar al uso de aplicaciones bajo Estándares Mundiales.
Considerando además que por su naturaleza empresarial las PyMEs requieren de una solución más poderosa que una diseñada para las grandes empresas.
Se enfocará principalmente a la PyME con el objetivo de proveerle procesos de operación eficientes vinculados a un sistema de información empresarial integrado, para su desarrollo e impulse su competitividad a mundial, realizando una mínima inversión de capital.
Los beneficios que ofrece son:
* Diagnóstico de la operación de la empresa que clarifique: procesos y procedimientos en funcionamiento, relaciones con proveedores y clientes, interacción entre áreas, recursos humanos y funciones involucradas en los diferentes procesos, sistemas de información y apoyos automatizados en uso, volúmenes transaccionales, etc.
* La mejor solución de procesos y procedimientos de operación y de negocio específicos para cada una de las pequeñas empresas.
* Procedimientos y flujos de operación y de negocio que garanticen la independencia y continuidad de la empresa.
* Operación y negocio reflejados en el sistema de información a través de configuración de parámetros.
* Capacitación en el mejor uso, parametrización, explotación y aprovechamiento del sistema, previamente configurado acorde a la solución definida.
* Implantación y mejora de los procesos de operación y negocio por consultores expertos. Para aprovechar al máximo los recursos destinados, Impulso planea formar grupos de al menos ocho empresas en una misma localidad y que de preferencia que se manejen en el mismo giro, de tal manera que se establecen alianzas con los diferentes sectores como Cámaras y Asociaciones, además de empresas que quieren estandarizar la operación y administración de su cadena de valor a través de una sola aplicación empresarial.
4.3 Programa del Bancomext para PymesTener un producto competitivo
Defina si su producto es competitivo
Un producto competitivo es aquel que goza de atributos en calidad, precio, diseño, unicidad o exclusividad que lo hacen más atractivo que la competencia.
Ser una empresa competitiva
Defina si su empresa es competitiva
Una empresa competitiva debe contar con los recursos humanos, financieros, y de capacidad técnica y productiva para poder hacer frente a la competencia. La exportación requiere de una empresa competitiva para tener éxito en el mediano y largo plazo. Implica encauzar los suficientes recursos (humanos, materiales, financieros) a esta actividad con el fin de convertir a la empresa en una empresa orientada a la exportación.
Defina el objetivo de su empresa
Defina por cuál de las siguientes razones desea exportar:
h. Por haber mercado interno saturado (si ya no puede vender más nacional)
i. acumulación de inventarios (por tener exceso de mercancía)
j. capacidad instalada ociosa (por no estar produciendo al límite)
k. compra del exterior
l. conquista de nuevos mercados
m. mayor volumen de ventas
n. mejor cotización por el producto.
Determine si cuenta con el personal adecuado
Defina si puede desarrollar dentro de su empresa o subcontratar funciones de diseño, producción, investigación y promoción en el mercado meta; búsqueda de mercados y contrapartes, negociación, envase y embalaje de la mercancía, envío de la mercancía, transporte y servicios aduanales.
Para exportar debe contar con el apoyo y disposición de su personal.
Determine si cuenta con oferta exportable
Como “oferta exportable” se denomina contar con un producto competitivo (que cumpla los requerimientos de calidad, precio y ventajas competitivas) y tener la capacidad de producción, entrega a tiempo y flexibilidad para cumplir con los términos de su contrato de exportación.
Determine si cuenta con los recursos financieros
Se requiere disponer de recursos financieros suficientes para exportar, de lo contrario se corre el riesgo de iniciar y no poder continuar por falta de financiamiento.
Conocer su mercado
Defina su mercado (país al que va a exportar)
Es recomendable conocer el mercado hacia el cual va exportar, así como a su cliente para contar con una base sólida para la exportación. Lo primero es conocer sobre el país al que va a exportar (estabilidad económica, política y social); y en segundo lugar conocer sobre el cliente en particular (gustos, preferencias, poder adquisitivo).
Defina el sector del mercado (Area o región específica)
Al conocer más sobre el sector del mercado hacia el cual va dirigido su producto usted podrá tener una mejor idea de la demanda esperada para su producto.
Conozca a su cliente (edad, gustos y preferencias)
Indague sobre volumen de ventas; capacidad financiera y buena fama en relación a cumplimiento de compromisos y pagos de su cliente. Tenga como regla llevar a cabo operaciones sólo con empresas sanas. Existen empresas dedicadas a dar información sobre solvencia de las empresas en el exterior.
Comercialización y canales de distribución
Exportación directa o indirecta
Uno de los principales problemas que enfrentan los productos mexicanos para introducirse y lograr un buen lugar en el mercado externo es la comercialización, esta puede ser a través de un intermediario o de manera directa.
Su selección de cómo exportar, de manera directa o indirecta, depende del volumen de exportación, sus recursos y experiencia. Las ventajas que ofrece el intermediarismo es su conocimiento del mercado, su cobertura y el uso de su infraestructura de distribución para llegar al cliente final.
Canales de comercialización y distribución
La comercialización de su producto exige conocimiento del mercado destino, experiencia y recursos. En ocasiones, la estrategia de introducción y consolidación para micro, pequeñas y medianas empresas es la exportación indirecta a través de comercializadoras, ya sea para introducirse y una vez aprendido todo lo referente a exportaciones, hacerlo de manera directa o bien para que sea la forma constante de exportación.
Promoción
Defina las formas de publicidad y promoción
Para que la exportación se consolide en el largo plazo se requiere investigar sobre las formas de promoción más adecuadas para su producto en el exterior: catálogos; lista de precios, envío de muestras; visitas personales; participación en ferias y exposiciones; publicidad a través de revistas especializadas, internet.
Precio del Producto
Cotice su precio correctamente
El precio es la cotización de su producto, para ello debe considerarse el precio base o de mercado mas los gastos y costos que enfrente para hacer llegar el producto al cliente. Por otro lado, el precio es una estrategia de mercadotecnia para lograr la introducción y posicionamiento de su producto en el mercado.
Conozca el precio de su competencia
Al conocer el precio de la competencia en el mercado meta (a donde usted vaya a exportar), podrá saber si su producto es competitivo. Actualmente, el precio de un producto no lo es todo para competir, y en diversos casos no importa tanto el precio en la estrategia de competencia de su producto, si éste puede tener otros atributos como diseño, calidad o valor agregado que lo hagan más atractivo que el producto de la competencia.
Aranceles y Regulaciones no Arancelarias
Defina la fracción arancelaria de su producto
La fracción arancelaria es la forma universal de identificar el producto, con ella se identifica el arancel (impuesto) que debe pagar su producto al ingresar al extranjero, así como para conocer las regulaciones no arancelarias que impone México y el país importador al producto.
Entérese de otros requisitos de exportación de su producto
(en materia de salud, seguridad, protección ambiental o normas de calidad y etiquetado en el país que desea exportar)
Cada país impone diversos requisitos de entrada a su mercado con el fin de proteger la salud, medio ambiente, cumplir con las normas de calidad mínimas aceptadas por el consumidor y otras restricciones a la importación, de los cuales es necesario tener conocimiento antes de enviar la mercancía, de lo contrario se impedirá la entrada del producto a ese país. Su cumplimientoimplica la obtención de permisos, certificados y otros, de parte de las dependencias relacionadas con la materia.
Conozca el arancel que impone el país destino
El arancel es el impuesto de importación aplicado a su producto que tiene que pagar para poder exportar. Gracias a la extensa red de Tratados de Libre Comercio con que cuenta México, una gran diversidad de productos entran libres de arancel a los principales mercados del mundo, es por este motivo que México cuenta con ventajas significativas sobre otros países del mundo para la exportación.
Conozca las preferencias arancelarias de su producto
Para tener acceso a las preferencias o ventajas arancelarias se requiere cumplir con los requisitos o reglas de origen (contenido de insumos de la región), pactados en los acuerdos y tratados firmados por México. Al exportar, debe anexarse a la mercancía el certificado de origen, que es el documento que valida el origen de las mercancías.
Embase y Embalaje
Cuente con un envase y embalaje adecuado
Uno de los últimos pasos para tener listo su producto para exportación es contar con un envase y embalaje adecuado para este objetivo, que proteja al producto durante el transporte; que cumpla con las reglas de etiquetado y regulaciones no arancelarias del país de destino y con las funciones de promoción e información sobre el producto.
Transporte
Defina el medio de transporte óptimo
Debe investigar sobre el medio de transporte óptimo que conserve y proteja su producto, que le dé ventajas sobre costos, tiempos de transportación, seguridad, frecuencia de salidas y seguridad. El transporte, principalmente debe cubrir los objetivos de entrega oportuna y segura; adicionalmente debe cuidarse que su costo no le reste competitividad al precio del producto.
